Chile 16/04/2002
Las bodegas, ante la creciente competencia, deben reorientar sus estrategias de venta para afianzar su presencia en el mercado y en este punto juega un papel muy importante el márketing para lograr que el consumidor, normalmente poco fiel, tenga en mente alguna marca concreta cuando llega al lineal.
El gerente de la Fundación para la Cultura del Vino, Emilio Castro, ofreció la ponencia ''Introducción al Márketing Vinícola'' en la inauguración de la XVIII Semana Universitaria del Vino que se celebra hasta el día 20 en la Escuela Universitaria de Ingenieros Técnicos Agrícolas de Madrid.
La Asociación Cultural La Carrasca organiza anualmente estas jornadas que además cuentan con sesiones de cata a las que acuden unos 200 alumnos y que a lo largo de toda la semana ofrece varias conferencias sobre el sector vitivinícola.
Castro expuso, en su intervención, que en los últimos años hay una creciente preocupación en las empresas vitivinícolas por mejorar su comercialización y promoción, ya que no sólo es necesario tener un buen producto para vender, sino saber comercializarlo y ''la cuestión no es tanto vender mucho como vender bien''.
Una de las claves del márketing es saber satisfacer las necesidades del consumidor y sacar al mercado un producto que responda a algunas de las expectativas del cliente, pero a su vez las bodegas tienen que hacer un esfuerzo adicional, cómo conseguir los objetivos de la estrategia.
En este apartado juegan un papel determinante el propio producto y su calidad, el precio y su accesibilidad para el consumidor, la distribución (lugares de compra) y la comunicación o promoción del mismo.
En el concepto de producto, comentó Castro, es muy importante el vino, el diseño del envase y su etiqueta, el embalaje y su disponibilidad y, en este sentido, recordó la frase de un experto vitivinícola como Robert Mondavi quien declaró que ''la etiqueta vende la primera botella y el enólogo vende la segunda''.
Facilitar al cliente la accesibilidad del producto es otro objetivo fundamental y por ello se apuesta cada vez más por la venta en supermercados e hipermercados, que aglutinan un 70 por ciento del total de las ventas de vino.
La comunicación o promoción, una de las asignaturas aún pendientes del sector, es muy importante porque se busca crear un lazo fuerte de unión entre el cliente y el producto, de manera que se fidelice al consumidor y que recomiende ese vino a terceros.
Para lograr esto las bodegas optan por diseñar una oferta atractiva para que el consumidor se decida a comprar el producto, además de generar información y publicidad de la marca porque ''lo que no se conoce no existe''.
