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Evalúan estrategias para paliar la sobreoferta de palta
La producción duplicaría la temporada anterior, mientras que México amenaza con aumentar exportaciones. Una mejor coordinación con supermercados y mayor inversión en marketing surgen como estrategias para paliar exceso de oferta.
06/05/2009 El Mercurio





La producción duplicaría la temporada anterior, mientras que México amenaza con aumentar exportaciones. Una mejor coordinación con supermercados y mayor inversión en marketing surgen como estrategias para paliar exceso de oferta.

Las paltas las verán verdes este año. Como en una profecía digna de Nostradamus, los astros se alinearán en 2009 para provocar uno de los escenarios más complejos que se recuerde para esta industria chilena. El fuerte aumento de producción esperado para México y Chile, sumada a la crisis económica global, tiene preocupados tanto a toda la cadena involucrada en el negocio paltero.

Las cifras hablan por sí solas.

Aunque la proyección oficial del Comité de Paltas se entregará a fines de este mes, entre productores y exportadores se estima que la producción de la temporada 2009-2010 duplicará la oferta del período anterior.

Diego Vicente, gerente comercial IQonsulting, afirma que, considerando un invierno sin mayores sorpresas climáticas, existe un potencial de producción de 230 millones de kilos, de los cuales se debería exportar 170 millones, un 135 por ciento más de envíos que la temporada anterior.

El temor es que el aumento de oferta, atizada por mayores exportaciones mexicanas y la crisis económica (ver recuadros), provoque una saturación de los mercados externos y una caída mayúscula en los precios.

''Va a ser el año más difícil en la historia del negocio de la palta en Chile'', sintetiza Juan Ruiz Tagle, productor y vicepresidente del Comité de Paltas.

Y cuando hablamos de un sector que ya superó las 30 mil hectáreas plantadas, los efectos para el agro son mayúsculos.

TODOS JUNTOS

A pesar del complicado panorama, son varias las estrategias a las que pueden echar mano las empresas exportadoras y los agricultores para disminuir el impacto negativo de 2009.

COORDINAR EMBARQUES

En primer lugar, hay que coordinar mejor la salida de la oferta chilena. A diferencia de otras frutas, la palta, luego de madurar, puede permanecer varios meses en el árbol. Esa carta tiene que jugarse a fondo este año, tanto para esperar la mejor calidad, como para exportar en los momentos precisos.

''Este no es un año para embarques tempranos y con poca calidad. Los clientes pueden rechazar la oferta chilena y dañar todo el resto de la temporada'', afirma Juan Pablo Cerda director ejecutivo de la exportadora Cabilfrut.

Otro punto importante es mejorar la coordinación entre las empresas comercializadoras al momento de cargar los barcos, con el fin de no producir ''tacos de fruta'' en ciertas semanas de la temporada.

Obviamente, para que el timming de envíos funcione se necesita una sintonía fina con los importadores, compartiendo con ellos la información respecto de los volúmenes que se mueven en el mercado y cómo se comporrta la oferta y la demanda.

ACELERAR EL MARKETING

Un segundo elemento clave es pisar el acelerador del marketing. Aunque en el agro existe consenso de que el Comité de Paltas es uno de los gremios que mejor trabaja en esa área, en la temporada 2009-2010, ese gremio tendrá que redoblar sus esfuerzos.

''La Chilean Avocado Importers Association (Caia), en EE.UU, y el Comité de Paltas, en Europa, deben reforzar sus campañas promocionales en destino, coordinando con las principales cadenas de supermercados una mayor y mejor realización de promociones y ofertas, que permitan mover a tiempo los grandes volúmenes, especialmente crítico en los meses peak de producción'', recomienda Diego Vicente.

En el Comité de Paltas, explican que para esta temporada tienen considerado un presupuesto mayor que en otras ocasiones. A través de la Caia, en EE.UU., destino del 70% de las exportaciones chilenas, se invertirán cerca de US$ 6 millones. En Europa, serán US$ 600 mil los que se destinarán a marketing.

En el caso de Chile, que es el segundo mercado para la palta nacional, serán US$ 450 mil los que se ocuparán en promoción, más del doble que la temporada anterior.

''En EE.UU. hay un espacio importante para crecer, especialmente en la costa Este. Además, estamos confiados en el mercado chileno. A pesar de los altos precios del último tiempo, la demanda ha sido fuerte. En la próxima temporada vamos a hacer promoción en los programas matinales de TV junto a varios chef. Además, haremos una mayor promoción callejera y en los puntos de venta'', explica Adolfo Ochagavía, presidente del Comité de Palta.

SALIR DEL MERCADO SPOT

Una última tarea paltera, pero no la menos importante, es mejorar la relación con los supermercados extranjeros. De hecho, la consigna es huir del mercado spot y asegurar programas de exportaciones con las cadenas de retail.

''No estoy pesimista, creo que el mercado puede pagar un precio razonable. Eso sí, lo primero es asegurar un espacio en los supermercados y después ver el tema de los precios'', afirma Juan Pablo Cerda.

En tanto, a nivel local, la relación con los supermercados promete ser de alto voltaje. Aunque, nadie quiere reconocerlo públicamente, se estima que el precio del kilo a público en Chile podría caer a $800, desde los más de $2.000 actuales. El temor es que las cadenas sigan con precios altos.

''Esperamos que los supermercados no marginen con precios altos. Hay que darle velocidad al consumo. Si eso no sucede, los palteros vamos a llegar a La Vega o las fruterías con un precio que facilite el consumo'', afirma Juan Ruiz Tagle.

Demanda cae por crisis

Según Diego Vicente, de IQonsulting, esta temporada la palta chilena enfrentará un mercado muy complejo. ''Al ser un producto relativamente caro, se ha visto especialmente afectada por una baja en la demanda durante 2008 y lo que va de 2009. Incluso en festividades especiales, donde históricamente el consumo aumenta de manera considerable, este año ha sido notablemente inferior''.

La amenaza mexicana

Con cerca de 100 mil hectáreas, México es el monarca mundial de la producción de palta. Las últimas estimaciones indican que en la próxima temporada, México tendrá un aumento de producción a partir de septiembre. Sin embargo, lo que más se teme en Chile es México haga crecer agresivamente sus exportaciones. La razón es que los mercados externos se han vuelto más atractivos debido la caída en el consumo interno y la devaluación del peso mexicano.






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